Vente directe sur Internet : opportunités et conseils

Un marché difficile à identifier mais …

Il faut être clair, il existe peu de statistiques sur le e-commerce des produits agricoles et fermiers, excepté en viticulture. Néanmoins, les producteurs aguerris à la vente directe s’y sont lancés depuis quelques années pour saisir des opportunités complémentaires à leur réseau de vente plus classique : marchés, boutiques de producteurs, commerçants de proximité … Et ils ont sans doute raison, au moins pour deux points :
-    le « Web to store » : 80 % des commerçants (tous produits confondus) constatent un impact de leur présence en ligne, sur leur magasin (79 % augmentent la présence physique de leur magasin, 63 % augmentent leur chiffre d’affaires physique et 42 % élargissent leur zone de chalandise),
-    Internet est certes virtuel, mais force est de constater qu’il favorise de manière globale les échanges quand on est loin géographiquement, et les rencontres physiques quand on est proche. Il peut alors permettre de développer des zones de chalandises,  en répondant  à une demande identifiée de consommateurs présents dans des grandes zones urbaines, via le développement de services de livraisons de produits frais, de type « Chronofresh ». Mais aussi de mieux organiser des rencontres et livraisons physiques au sein d’un même bassin de vie.
N’oublions pas non plus que la grande distribution était septique sur le e-commerce à ses débuts…  

C’est quoi « une place de marché » ?

30 % du volume d’affaire du e-commerce, tous produits confondus, est réalisé sur des places de marchés. 29 % des sites marchands  des TPE et PME vendent aussi sur ce type de site, et 45 % d’entre elles  déclarent que l’impact sur leur chiffre d’affaires est important. Comme sur un marché physique, il s’agit de partager un lieu de vente et une clientèle avec d’autres producteurs, artisans, entreprises, afin de créer une complémentarité au niveau des produits, de la communication, des services proposés,  … L’objectif étant d’attirer le maximum de consommateurs. Sauf que bien entendu il s’agit d’un marché virtuel sur un site internet marchand, qui permet d’atteindre des clients potentiels au niveau national ou uniquement local selon les différentes solutions. L’acteur le plus connu étant l’incontournable Amazon, qui référence des milliers d’entreprises, en partant  de multinationales jusqu’à, depuis peu, des producteurs fermiers. La présence sur une place de marché a évidemment un coup, qui pourra être un abonnement, des commissions réparties entre vous et l’acheteur à chaque transaction, des droits d’entrée, … Côté spécialistes des ventes de produits agricoles et fermiers, beaucoup de solutions existent avec des services, coûts et mode de gouvernances différents.

Il est impossible de donner une liste exhaustive mais voici quelques exemples :
- Au niveau local, on peut noter l’arrivée de « Kuupanda», une entreprise Cérétane qui souhaite notamment développer des services de livraisons à domicile, et « Vistabox » une entreprise Perpignannaise qui développe la place de marché « place du goût ».
-  Avec une approche « groupe de consommateurs », la démarche « cagette » aide les producteurs et les consommateurs à s’organiser et à créer des nouveaux collectifs grâce à l’adaptation d’un logiciel libre développé via des formations.
-   En viande, on retrouve des producteurs locaux sur la place de marché nationale « Okadran »
Pour vous aider à comparer les places de marché, consultez le tableau des critères de comparaisons.

Conseils

Si vous souhaitez développer le e-commerce il est conseillé :
-   d’être prudent dans les investissements compte tenu du manque de recul sur les statistiques de ventes de produits agricoles et fermiers en ligne. Les coûts de création et de fonctionnement peuvent vite grimper et les sollicitations commerciales sont aujourd’hui nombreuses.
-  d’avoir une stratégie commerciale et une organisation déjà opérationnelle sur d’autres débouchés afin de décliner une stratégie spécifique pour le e-commerce et adaptée à votre organisation actuelle : type de produits et packaging, périodes de vente, prix adaptés, actions de communication pour faire connaître votre site (flyer, newsletter, réseaux sociaux, flocage de véhicules, …), mode distribution de vos produits (récupération sur l’exploitation, sur des marchés, envois postaux, livraisons de points relais, livraisons à domicile, …),
-  de pouvoir  consacrer du temps quotidiennement à ce débouché : mise à jour des produits, réponses aux clients, …
-  de développer conjointement votre propre site internet marchand et votre présence sur des places de marchés, en adéquation avec vos besoins et votre stratégie (livraisons locales, envois postaux,…),
-  pour débuter, de privilégier des places de marchés : sans abonnements fixes, sans pénalités en cas de ruptures de stock de votre part, adaptées à vos modes de distributions envisagés, proposant des services novateurs que vous ne pouvez pas réaliser vous-même comme les livraisons à domicile dans une zone de chalandise par exemple.

Pour vous aider à comparer les places de marché, consultez le tableau des critères de comparaisons.

COVID-19
Cet article a été réalisé avant la crise actuelle du COVID-19. Il est évident que dans ce contexte l’intérêt immédiat des démarches de vente en ligne qui améliorent les prises de commandes, les paiements, les regroupements de producteurs, les livraisons, les drives … prennent tous leurs sens. Il est difficile de dire si cet engouement continuera dans le temps, une fois la crise passée, mais  il est plus que jamais intéressant d’avoir une connaissance des outils existants et de leurs principes.